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O que exatamente o seu marketing está comprando?
O mercado ficou muito bom em comprar exposição. Mas será que é isso que as marcas realmente querem comprar?
O mercado de publicidade construiu, nas últimas décadas, uma verdadeira engenharia de precisão.
Segmentação, modelos preditivos, atribuição em tempo real. Ferramentas cada vez mais sofisticadas para encontrar pessoas, entregar mensagens e medir resultados.
No centro dessa evolução, algumas métricas se tornaram universais: impressão, alcance e view.
Faz sentido. Foi o que o ambiente digital permitiu medir, e o mercado construiu sua inteligência em torno do que conseguia contar.
Mas existe uma pergunta anterior a todas essas métricas:
o que exatamente está sendo comprado?
Quando uma marca compra uma impressão, ela está comprando uma oportunidade de atenção. Quando compra alcance, está comprando a possibilidade de chegar a determinado número de pessoas. Quando compra uma visualização, está registrando que um conteúdo foi visto.
Mas nenhuma dessas métricas, sozinha, responde o que aconteceu depois.
A pessoa se interessou?
Fez alguma coisa?
Mudou de comportamento?
Foi até uma loja?
Experimentou um produto?
Compartilhou uma informação?
Voltou?
Essa parte da jornada sempre esteve mais distante da régua de mídia.
Uma impressão é uma oportunidade. Não é comportamento.
Essa distinção parece simples, mas muda a forma de pensar o investimento em marketing.
Uma pessoa pode receber uma mensagem sem prestar atenção.
Pode visualizar um conteúdo sem se interessar.
Pode clicar sem intenção real.
Pode estar exposta a uma campanha e nunca fazer qualquer coisa relacionada àquele estímulo.
O problema não está necessariamente na métrica.
Ela mede aquilo que foi criada para medir.
O problema aparece quando uma métrica de exposição passa a ser utilizada como se fosse uma métrica de comportamento.
É aí que surge uma pergunta importante para marcas e profissionais de marketing:
será que o próximo passo da evolução da mídia é deixar de pagar apenas pela oportunidade de atenção e começar a pagar pelo comportamento que pode ser comprovado?
E se o pagamento acontecesse depois da ação?
Essa foi a pergunta que deu origem ao laboratório de ativação comportamental da Mimoo.
Em vez de começar pela exposição, a lógica parte de um evento físico.
Uma pessoa recebe um convite.
Reserva um mimo pelo celular.
Vai até uma loja.
Confirma sua identidade.
Retira o produto.
Nesse momento, existe algo que antes não existia na relação entre marca, consumidor e mídia: um comportamento físico que pode ser verificado.
A pessoa não apenas recebeu uma mensagem.
Ela se movimentou.
E essa diferença abre uma nova possibilidade para o marketing.
O que acontece depois do resgate?
O mais interessante é que o resgate não precisa ser o ponto final.
Ele pode ser o começo de uma sequência de comportamentos.
A pessoa pode experimentar o produto em casa e responder uma pesquisa.
Pode fotografar a embalagem no ambiente em que realmente utiliza aquele produto.
Pode assistir a um conteúdo e responder uma pergunta para demonstrar que compreendeu a mensagem.
Pode compartilhar voluntariamente seus hábitos, preferências e intenções.
Pode publicar nas redes sociais sobre aquilo que experimentou.
Cada uma dessas ações representa uma camada diferente de comportamento.
E todas podem partir de uma mesma origem: uma experiência física identificada.
Da exposição para o comportamento
Essa mudança de perspectiva não significa abandonar a mídia tradicional ou deixar de comprar exposição.
A exposição continua tendo seu papel.
O ponto é outro.
Nem todo objetivo de marketing deveria ser medido pela mesma régua.
Quando o objetivo é alcançar pessoas, métricas de exposição fazem sentido.
Quando o objetivo é gerar uma ação, talvez faça mais sentido medir a ação.
Quando o objetivo é gerar atenção, talvez seja necessário medir se a mensagem foi realmente compreendida.
Quando o objetivo é obter uma opinião sobre um produto, talvez seja mais relevante ouvir quem realmente experimentou.
A discussão, portanto, não é sobre substituir uma métrica por outra.
É sobre escolher a métrica de acordo com o comportamento que a marca quer provocar.
O que é comportamento verificado?
Comportamento verificado é, nessa lógica, uma ação que pode ser vinculada a uma experiência real e identificada.
Uma pessoa que reserva um mimo, vai até uma loja e confirma sua identidade criou um evento verificável.
A partir dele, outras interações podem ser relacionadas àquela experiência.
A pesquisa vem de alguém que realmente recebeu e experimentou o produto.
A foto vem de alguém que teve acesso físico àquele produto.
A atenção pode ser verificada por uma resposta relacionada ao conteúdo assistido.
O dado declarado vem de uma pessoa que decidiu compartilhar aquela informação dentro de uma experiência que gerou valor para ela.
O conteúdo publicado nas redes sociais passa a ter uma experiência física por trás.
É essa conexão que muda a natureza do dado.
O que muda para o marketing?
A principal mudança está na possibilidade de aproximar investimento e comportamento.
Em vez de perguntar apenas quantas pessoas foram expostas a uma mensagem, passa a ser possível perguntar quantas pessoas realizaram determinada ação.
Em vez de medir somente visualização, medir atenção verificada.
Em vez de depender apenas de uma declaração de intenção, ouvir quem efetivamente experimentou.
Em vez de receber conteúdo produzido a partir de um briefing, acompanhar conteúdo que nasceu de uma experiência real.
O comportamento passa a ser parte da própria lógica de mensuração.
A questão não é exposição ou comportamento
Existe uma falsa escolha nessa discussão.
Não se trata de dizer que exposição deixou de ter valor.
O digital construiu uma capacidade extraordinária de distribuir mensagens em escala.
O ponto é reconhecer que exposição e comportamento são coisas diferentes.
E que talvez o marketing fique mais eficiente quando cada uma ocupa o lugar que realmente consegue comprovar.
A exposição mostra que uma oportunidade existiu.
O comportamento mostra que alguma coisa aconteceu.
Essa diferença é pequena na linguagem, mas enorme na forma de pensar investimento.
Conclusão
O marketing passou décadas aperfeiçoando a compra de exposição.
Agora existe espaço para uma pergunta diferente:
quanto do investimento deveria estar associado ao comportamento que conseguimos comprovar?
Quando uma pessoa se levanta do sofá, vai até uma loja e confirma sua identidade para realizar uma ação, existe algo muito diferente de uma impressão.
Existe comportamento.
E talvez essa seja uma das próximas fronteiras da mensuração no marketing.
Continue explorando
Se a exposição mede uma oportunidade e o comportamento mede uma ação, a próxima pergunta é inevitável:
como definir e comprovar um comportamento de verdade?
No próximo artigo, vamos aprofundar o conceito de comportamento verificado e entender quais tipos de ações podem ser registrados a partir de uma experiência física real.